Няма статия, свързана с дигитален маркетинг, в която една от ключовите стъпки към успеха да не бъде: опознайте вашата аудитория. В предишната публикация ви разказахме как да направите успешна празнична рекламна кампания, но и това всъщност ще се случи трудно, ако вече не сте проучили вашата аудитория.
Събирането и анализирането на данните, свързани с вашата аудитория са важните стъпки, които трябва да направите още преди да преминете към етапите по оформлението на дизайна и логото на нашия сайт. Тази информация ще ви бъде полезна при създаването на публикациите в блога и социални мрежи, а след това и при реализирането на наистина печеливши рекламни кампании.
Всички въпроси, свързани с това кой е вашият идеален и настоящ клиент могат да се разрешат една идея по-лесно, ако имате физически магазин, в който се срещате на живо с вашите клиенти. Там неминуемо ще се запознаете с вашата аудитория, ще видите как изглежда тя, кой продукт ѝ харесва най-много и какво е поведението ѝ.
Но отвъд чара на комуникацията очи в очи, това да разполагате само с физически магазин крие своите ограничения. Пренасянето на вашия бизнес онлайн става лесно и бързо и ще ви даде възможността да достигнете до повече хора и да спечелите повече клиенти. Освен това можете да използвате редица инструменти, за да опознаете вашата настояща аудитория, а и тази, към която сме се насочили.
Какво е целева аудитория и защо трябва да знаем кой е нашият идеален купувач?
Целевата аудитория се състои от хората, които е най-вероятно да се интересуват от вашата услуга или продукт. Те споделят редица общи неща, като например: живеят на едно и също място, имат сходни професии, социален статус, образователна квалификация, хобита или навици, предпочитат еднакви социални мрежи и т.н. И всички тези общи характеристики ги превръщат във вашия идеален бъдещ клиент.
Грешката, която начинаещите в бизнеса правят е, че се фокусират основно към това да предлагат своите услуги и продукти на всички, без да са определили ясно коя аудитория искат да спечелят.
Това да се стремим да бъдете харесвани от всички има и своите добри страни, но носи повече негативи, особено когато не знаете как да го постигнете и тепърва прохождате в бранша. Причината е проста – насочвате посланието си към хора, които не биха станали ваши клиенти.
Световни компании като Vans например успяват да се харесат на разнообразна аудитория, но за целта използват различни профили в Instagram. Един е насочен към скейтърите, друг към сърфистите, трети конкретно към жените. Така те успяват да се обърнат по правилния начин към различните сегменти от аудиторията си, но и да заведат всички тях към сайта си, за да направят покупка.
Определянето на вашата бизнес ниша е първата стъпка от бизнес израстването ви. Втората е изготвянето на профила на вашия целеви пазар и конкретната аудитория, към която се стремите.
Ако сте бръснар, то целевият ви пазар включва мъже, които имат брада. Но целевата ви аудитория може да включва мъже, които имат брада и са на възраст 25-30, живеят в София и са склонни да посетят специализиран бръснар, за да поддържат брадата си. А самият ви клиент е Сашо, на 27, с бакалавърска степен по икономика от УНСС, работи в банка и ходи три пъти седмично на фитнес. И да, има брада.
Целевата аудитория е от ключово значение при вземането на решения за вашата маркетингова стратегия. Това ще определи къде да инвестирате пари за реклами, как да се представите на клиентите и дори какъв продукт, услуга или съдържание да създадете.
Опознаването на целевата ви аудитория ще ви позволи да определите т.нар. личност на купувача или представителната извадка на вашия идеален клиент. И колкото по-тясно стесните кръга на хората, които спадат към този вид идеален клиент толкова по-успешно можете да разберете как да го превърнете в купувач или потребител на вашите услуги, какъвто беше примера със Сашо.
Как да определим и опознаем онлайн аудиторията си?
За да успеете да определите и впоследствие опознаете аудиторията си трябва да познавате добре собствените си плюсове, след това е ред да се впуснете в същинските проучвания.
Първо разгледайте каква е аудиторията на вашите конкуренти, ако вече имате клиенти и последователи, то разберете кои са те. След това не се страхувайте да питате вашите последователи в социалните мрежи и абонатите от имейл бюлетина ви за това какво предпочитат вашите настоящи потребители. Направете отделни рекламни кампании, в които да се насочите към конкретен сегмент от аудиторията ви – например по интерес, пол, местоположение и вижте коя група е откликнала най-добре.
И, разбира се, доверете се на платформите, които безплатно могат да ви предоставят информация за това откъде идва трафикът на сайта ви, кой го генерира и колко от него води до същинска покупка. Най-добрите ви помощници за целта са Google Analytics и Google Search Console, а след това идват и отделните социални мрежи, които ако разполагате с бизнес профил (например Facebook Meta Business) ще ви разкрият основните данни.
Няма как да ви разкажем всичко в една статия, но поне може да започнем с основните стъпки, а ето как изглеждат те:
1. Опознайте плюсовете на вашия онлайн бизнес
Преди да се обърнем към другите, е добре да разгледаме първо себе си. На първо място трябва да си зададем въпроса:
Какво предлагате/продавате и на кого искате да го предлагате или продавате?
Това означава да познавате наистина добре услугите, продуктите или съдържанието, които представяте на публиката онлайн. Знаейки това, ще знаете и кои са вашите силни и слаби страни и ще си отговорите на следващия важен въпрос.
С какво може да бъде полезен нашият продукт, услуга или статия?
Всеки иска решения за проблемите си, да улесни живота си и да си спечели време. И това е колективно желание. Нужно е да се опитате да намерите вашето конкурентно предимство във вашата ниша и винаги да се опитвате да подобрите продукта си, предлагайки нещо допълнително, което другите не правят. Например по-добро обслужване на клиентите, безплатен инструмент или безплатен пробен период.
Ако знаете с какво можете да бъдете полезни, това ще ви даде представа и за кого е подходяща вашата услуга или продукт. Има ли несъответствие между мечтания от вас клиент и настоящия ви потребител, то е добре да преосмислите начина, по който се стремите да достигнете до него/нея.
2. Опознайте аудиторията на конкуренцията си
След това идва ред да почерпите идеи за вашата идеална аудитория от това каква е тя за вашата конкуренция. Те са се насочили към същата група хора като вас и вече използват определени тактики, с които печелят клиенти и последователи. Определете областите, в които сте по-успешни и използвайте онова, с което можете да блеснете. Ако сте още съвсем нови в бранша, опитайте се да стесните кръга повече от този на преките ви конкуренти, за да имате по-голям шанс да успеете, отново като примера със Сашо.
Как да разберем коя е аудиторията на нашите конкуренти?
Влезте в профилите на вашите конкуренти в социалните мрежи и вижте кой ги следва и кое тяхно съдържание провокира най-голям интерес. Така ще може да се запознаете с навиците, интересите и стила на живот на аудиторията на вашите конкуренти и след това ще знаете какво харесва тя и какво не.
Полезно: Ако все още не сте сигурни кои са вашите онлайн конкуренти можете да използвате платформата Similar Sites, за да видите сайтовете или онлайн магазините със сходно съдържание като вашето.
3. Анализирайте данните от социалните мрежи
Когато мислите кой може да бъде част от вашата аудитория, трябва да имате предвид кои са хората, които се идентифицират с вашата марка или биха го направили.
Един от начините да разберете това е като наблюдавате кой следва, харесва, споделя и коментира вашите публикации в социалните мрежи. Всяка една отделна платформа има своите начини лесно да проверите кой, кога и колко често се е ангажирал с вашето съдържание във Facebook, Instagram, Pinterest, Twitter, LinkedIn или YouTube. Отделете време за това в кои групи във Facebook членуват вашите потенциални клиенти, както и кои са групите, които са свързани с вашата бизнес сфера.
Вижте и по кое е време аудиторията ви най-често е ангажирана със съдържанието ви, за да знаете кога да публикувате и кога да включите вашите рекламни кампании.
4. Разберете какви са спецификите на вашата аудитория
За да можете да опознаете аудиторията си е добре да можете да си отговорите на няколко важни въпроса:
- Къде вашата целева аудитория прекарва времето си он- и офлайн?
- Как обича да общува вашата потенциална аудитория – чрез имейли или чрез съобщения в социалните мрежи?
- Кои са нейните демографски специфики – възрастова група, пол, професионален опит, местоположение, интереси и т.н.?
- Кои са нейните психографски характеристики – т.е. какво е нейното поведение, нагласи, предпочитания за начин на живот и т.н.?
Можете да задълбочите анализа си и да сегментирате вашата аудитория в отделни категории, задавайки си следните въпроси:
Какво е намерението за покупка на аудиторията?
Разберете дали повечето от хората, които са се озовали на вашия сайт са предпочели да прекарат времето си в това да се информират за вашите продукти, да прочетат полезна статия в блога ви или напротив направили са импулсивна покупка. Тези данни са необходими, за да видите как можете по-добре да насочите посланията си към вашата аудитория.
Ако аудиторията ви е колеблива и се нуждае от допълнително убеждение, то насочете първоначално реклами, които са със информационно съдържание и чак след такива, които подканват към покупка.
Полезно: За да достигнете до по-широка аудитория си направете фирмен блог. След това можете да се запознаете с 5-те основни правила на Google Analytics и да анализирате лесно данните за това кой и как се ангажира с това съдържание.
Какви са интересите на вашите потенциални клиенти?
В тази категория влизат хобитата на вашата аудитория. Познаването на тези данни ви помага да се свържете с аудиторията си по правилния начин и ще ви разкрие мотивацията и поведението на вашия идеален купувач. Например потребителите, които градинарстват в свободното си време е по-вероятно да имат нужда най-много от вашите продукти и услуги през лятото, когато времето е по-топло и растителността изисква от най-голяма поддръжка.
Съвет: Например ако откриете, че голям брой хора от вашата аудитория се интересуват от пътувания, то можете да измислите начин как да включите тематично послание във вашата маркетингова кампания, за да се харесате на повече потенциални купувачи. При това не е нужно да сте в сферата на туризма, за да го направите.
Аудиторията ви част ли е от субкултура?
Разберете дали няма някое конкретно културно предпочитание, което обединява част от вашите потенциални и настоящи клиенти. При това такова, което е основополагащо за начина им на живот. Това могат да бъдат хора с определени спортни, музикални или други интереси, които са определящи за техния живот.
Ако имате такава група сред вашата аудитория, то обмислете как можете да направите връзката между вашия бизнес и техния интерес, стига, разбира се, това да не е в разрез с вашите принципи и лични вярвания.
На колко години са вашите последователи?
Това може и да ви звучи много стандартно, но наистина съобразявате ли се с фактора възрастова група? Ако знаете на каква възраст са вашите настоящи клиенти, ще знаете и какъв да е тонът ви, когато се обръщате към тях. Освен това, ако не желаете да таргетирате хора, които са на възраст по-малка от 30, но настоящата ви е в ранните си 20-сет, то ще е необходимо да промените стратегията си – нов дизайн на сайта, нов стил на публикациите, за да привлечете вниманието точно на 30-годишните. Тези дании ще ви спестят и усилията да правите видеа в TikTok, ако вашата аудитория е зряла за този канал.
Имайте предвид, че всеки стадий от човешкия живот идва с определени цели и нужди, а това е важно за съобщението, което ще оправите. Има голяма разлика в начина по който можете да въздействате на тийнейджъри, студенти, професионалисти в ранните 20 и тези, които вече да над 40. Ако например сте се насочили към аудитория, която е в ранните 20-сет и вече е започнала да се развива професионално – вашите послания могат да включват неща, свързани със себедоказването, израстването и т.н., защото именно мотивацията и желанието за себеизява вълнува тази група. Но ако искате да се обърнете към по-зрелите и опитни професионалисти, тогава е добре посланието ви гравитира около това как да направим живота си по-лесен, да спечелим време за себе си и др.
Разбирането на възрастта на вашите клиенти ще ви даде насоки какво съдържание да включите във вашия сайт, за да може посетителите ви да се асоциират с него. Потенциалният купувач ще се превърне в реален такъв, ако си каже: това съм аз, този сайт е за мен!
Къде живее вашият потенциален клиент?
Ако знаете къде живее вашият идеален клиент, то и към това място ще насочите своите финанси по отношение на рекламата във Google и в социалните мрежи. Това важи особено за случаите, в които имате и физически магазин – щом клиентите ви са основно от квартала, то насочете вниманието си именно към живеещите в този район на града. Така ще сте се насочили само към онази част от аудиторията ви, която е най-склонна да купи.
Какъв е полът на вашите клиенти?
Макар тази тема днес да е щекотлива, все пак трябва да знаем дали аудиторията ни се състои повече от мъже или повече от жени. В Google Analytics можете да разберете откъде идва трафикът на сайта ви (кой и откъде е достигнал до него), а това ще ви даде ясна представа към кого да насочите рекламните си кампании. Ако мъжете са по-склонни да се ангажират с вашето съдържание, то насочете се към тях.
Все пак е добре да знаете, че има разлика между това кой е предизвикал най-голям трафик и кой всъщност е купил. Възможно е на вашия сайт да са се озовали най-много жени, но пък повече мъже да са стигнали до финализирането на покупка. Така ще разберете кой прави проучване и кой е по-склонен да пазарува импулсивно.
Какъв вид съдържание предпочита вашата аудитория?
На какво реагира най-добре аудиторията ви – на статии, дълги и образователни постове или на къси и забавни публикации? Ако имате канал във YouTube, то разберете как реагира тя на вашите видеа – отегчават ли се, когато са много дълги или напротив биха искали по-задълбочено съдържание?
За да разберете това трябва да попитате директно – задайте въпроса си в последния пост в социалните мрежи, направете стори или изгответе запитване, което да изпратите по имейла на последователи на сайта ви.
Разберете и дали публиката ви разполага с достатъчно време, за да бъде активна в социалните мрежи, ако да, то дайте ѝ още съдържание. Тук вече може да ви помогнат Facebook и Instagram Insights.
На кого се доверява аудиторията ви?
Доверието е всичко за вашата целева аудитория. Никой не купува продукт или услуга от компания, която не познава или на която не вярва. Ето защо отзивите в Amazon се четат и са толкова важни за престижа на даден бранд.
Репутацията на вашата компания е от решаващо значение. Грижата за връзката с вашите клиенти също, тъй като те разпространяват информацията за вашата марка в интернет и сред своите приятели и близки.
Ако получите добри отзиви, имате положителни коментари и спечелите страхотна репутация, клиентите ще бъдат по-мотивирани да купуват от вас.
Съвет: Включете във вашите публикации и постове проучвания или други данни, които биха убедили вашите потребители в качеството на продуктите и услугите ви. Не нужно да казвате, че сте най-добрите, но ако имате доказателство, че това е така, то не се срамувайте да го разкажете.
5. Проверете ефективността на вашия онлайн магазин
От това дали първата среща с аудиторията ви е преминала добре зависи това и дали тя ще се превърне в постоянен клиент или не. Затова разберете подходящия начин, по който можете да я провокирате да остане на вашия сайт.
За да разберете как да го направите отново Google Analytics и Search Console се притичват на помощ. Разгледайте кои са страниците от вашия сайт, които са най-посещавани и се опитайте да разберете защо това е така. Изгответе подобно съдържание, ако предпочитаното място е фирмения ви блог, то създавайте повече публикации. Ако потребителите ви са активни в определена част от сайта ви, но там няма подходящ бутон, който приканва за действа – създайте го.
Макар последна по ред, тази точка всъщност може да ви даде много насоки за това как да задържите вашата аудитория и да я провокирате да направи покупка.
Опознаването на вашата аудитория трябва да бъде първи приоритет, ако искате да получите по-голям трафик на сайта си и повече продажби. Имайте предвид, че един от важните принципи при определянето на вашата целева аудитория е да разберете кой вече веднъж се е ангажирал с вашите продукти и услуги. Дори тези, които са купили от вас само веднъж, трябва да се считат за част от вашата целева аудитория, тъй като е много вероятно да го купят отново. Няма смисъл да полагате големи усилия за реклама, ако не полагате подобни усилия, за да задържите клиентите, които вече сте спечелили.
Клиентите обичат да се чувстват специални. А за да се чувства клиентът специален, то трябва да го познавате добре. Отделянето на време за изготвянето на профила на идеалния ви купувач ще ви спести много грешки и напразно изхарчени усилия и пари. Това знание ще ви помогне да създадете подходящото оформление и съдържание на вашия онлайн магазин или блог и ще направи вашите рекламни кампании въздействащи и водещи до резултат.
