Успехът е абстракция, която натоварваме със своите различни представи и значения, но когато говорим за бизнес, обикновено той се измерва основно с пари, популярност и престиж. Единствената разлика между отделните браншове и индустрии е в начина, по който успяват да достигнат до тези обетовани земи, а самите начини са и в сърцевината на настоящата ни тема – бизнес планът.
Един от начините да превърнете успехът от абстракция в реален факт е като начертаете ясно какво означава за вас успехът, второ – кои са стъпките към постигането на резултатите.
Най-добрият начин за това е като изготвите свой бизнес план, независимо дали сте собственик на малък бизнес, имате само онлайн магазин или сте утвърдени на пазара.
В следващите редове ще ви разкажем защо да си направите бизнес план и как да го изготвите стъпка по стъпка.
Какво е бизнес план?
Бизнес планът е документ, който очертава ясно идеята, целите, стратегията и начините за управление на даден бизнес.
Неговата роля е да събере и опише на едно място всички важни компонентни от вашето бизнес начинание, за да можете да си отговорите на важните въпроси: Кои сме ние, Какво правим, Какво искаме да постигнем, Как да го направим.
За да дадете отговор на тези въпроси е нужно да направите своите проучвания, в които да опознаете индустрията, пазара, конкуренцията, целевата си аудитория или още личността на вашия клиент, но също и да прецените кои са етапите на развитие, какви ще са приходите и потенциалните разходи, с какъв екип ще разполагате, както и какво е необходимото ви финансиране.
Звучи дълго и разточително, но усилията, които ще положите ще дадат своя резултат. Тази информация ще ви послужи за оформянето на успешна бизнес стратегия, избора на правилни маркетингови подходи и ще ви подготви за потенциалните спънки и рискове.
Защо да изготвим бизнес план е повече от добра идея?
Предприемачите, които са изготвили своя бизнес план са 16% по-склонни да постигнат целите си и имат два пъти по-голям шанс да получат финансиране и да спечелят партньори за своето бизнес начинание.
Според статия на Harvard Business Review средно най-успешните предприемачи са тези, които са написали своя бизнес план между шест и 12 месеца след като са решили да започнат бизнес. Писането на план в тази времева рамка увеличава вероятността за успех с 8%. Но писането на такъв по-рано или по-късно се оказа без видимо въздействие върху бъдещия успех.
Самото изготвяне на бизнес план превръща визията в реални действия като начертава ясно посоката и насърчава постигането на целите. Така желаният успех не остава просто фикция, а се превръща в обозрима и измерима величина.
Бизнес планът ще се превърне във вашия личен наръчник, който е събрал цялата информация за вашия бизнес и ще ви ръководи при вземането на решения. Благодарение на него ще можете да проследите етапите от вашето развитие, да откриете грешките и новите възможности пред вас, както и вашите силни и слаби страни.
Както споменахме и по-рано, бизнес планът освен прекрасен помощник за вас може да послужи и за авторитетно представяне пред инвеститори или банки, когато се нуждаете от набиране на капитал. Имайте предвид, че инвеститорите разчитат на бизнес планове, за да оценят осъществимостта на даден бизнес, преди да го финансират.
Видове бизнес планове
Бизнес плановете могат да изглеждат по различен начин и да бъдат както обширни, с много графики и отчети, така и кратки, особено, ако служат само за нуждите на служителите в самата фирма. Но всички те включват писмено представяне на бизнес идеите и изследванията, свързани с тях.
Ето и кои са четирите най-широко разпространени бизнес планове:
Традиционен бизнес план
Това е и най-често срещания бизнес план, който отнема най-дълго време за писане и може да обхване и десетки страници. Този вид бизнес план е и официалният документ, който е добре да представите, когато се обръщате към фирмите за рисков капитал и към кредиторите.
По-долу ще разгледаме основните елементи от него.
Съкратен или работен бизнес план
Той следва същия формат, но включва само най-важната информация. Бизнесите използват този план, когато наемат нови служители или да искат да променят съществуващите планове за конкретен целеви пазар.
Бизнес план при организации с нестопанска цел
Всяка организация, която работи в името на даден кауза или социална полза също е добре да изготви подобен на традиционния бизнес план, но да добави и раздел, който описва подробно въздействието, което планира да окаже.
Планът „Какво ще стане ако“
Това е планът за извънредни ситуации, базиран на най-лошия сценарий – инфлация, загуба на пазарен дял, тежка ценова конкуренция и др. Изготвянето му ще ви даде представа за това кои са потенциалните рискове на вашето бизнес начинание, но и кои са основните променливи, които можете да контролирате – увеличение на заплати, промяна на физически офис или магазин, инвестиции в обучения, разходи за онлайн магазин. Той може да бъде полезен и за банкерите или инвеститорите, пред които представяте вашите идеи, защото ще покаже, че сте подготвени и за не толкова добрия развой на вашия бизнес.
Как да изготвим своя бизнес план?
Разбира се започваме от самото начало. Всеки страхотен бизнес план започва със завладяващо заглавие и подзаглавие. Ще искате да изясните, че документът всъщност е бизнес план, но подзаглавието може да ви помогне да разкажете историята на вашия бизнес само с едно кратко изречение.
Ако желаете оставете тази част за най-накрая, когато вече сте разписали цялата информация и можете да извадите есенцията от нея онова изречение, което наистина представлява вас и вашите цели.
Ето кои са и основните стъпки при изготвянето на успешен бизнес план:
1. Изготвяне на резюме
Въпреки че това е последната част от бизнес плана, която ще напишете, това е първият раздел (и може би единственият раздел), който заинтересованите страни ще прочетат. Резюмето не трябва да надвишава една страница и трябва да дестилира най-важната информация. Напишете го стегнато, но и така че да привлече вниманието на потенциалните партньори или инвеститори.
Съвет: Докато пишете следващите части подчертайте ключовите точки, които сте разкрили, така ще ви е по-лесно после да включете наистина най-важното в тази първа и обобщаваща част.
Ето какво трябва да включва резюмето на вашия бизнес план:
• Бизнес концепция. С какво се занимава вашият бизнес?
• Бизнес цели и визия. Какво иска да постигне вашият бизнес?
• Описание на продуктите или услугите. Какво предлагате/продавате и с какво то се различава от конкуренцията?
• Целеви пазар. На кого продавате?
• Маркетингова стратегия. Как планирате да достигнете до клиентите си?
• Финансово състояние. С какъв капитал разполагате и какви приходи имате в момента?
• Прогнозно финансово състояние. Какви приходи предвиждате да спечелите?
• Екипът. Кой участва в бизнеса?
• Какво финансиране желаете. Тази можете да я добавите, само ако търсите допълнително инвестиране или имате нужда от кредит.
2. Описание на вас и вашия бизнес
Представете сбито на читателя по завладяващ начин кои сте и какво правите. Включете вашата история, онова, което ви прави различни, какво очаквате и защо сте добър инвестиционен залог.
Изясняването на тези подробности е важно, дори и на този етап само вие да четете този бизнес план. Тук ще разкриете вашата бизнес философия, вашите ценности и вашите мисия и цел.
Какво да включите:
• Бизнес структура – едноличен търговец, дружество с ограничена отговорност или друго.
• Бизнес модел
• Индустрия
• Визията и мисия на вашия бизнес
• Вашата история
• Краткосрочни и дългосрочни бизнес цели
• Екип
• Заплати
За разлика от чисто фактологичните елементи ясното определяне на вашите ценности, мисия и визия изискват малко повече време и мисъл за бъдат формулирани.
Ценностите ви ще определят вашата мисия, а мисията ще бъде отправната точка за вашата визия или онова, което искате да постигнете като въздействие върху околните.
Ето и пример. Мисията на ZETTAHOST.bg се изразява в едно изречение: Вярваме, че всеки заслужава свое кътче от глобалната мрежа. Съответно ние предоставяме възможността на всеки да си направят сайт благодарение на нашия безплатен хостинг. Т.е. нашата визия е, че ще продължаваме да предоставяме качествен и безплатен хостинг.
Обърнете специално внимание на целите – краткосрочните трябва да бъдат постижими в рамките на следващата година, а дългосрочните са обхват от една до пет години. Уверете се, че всичките ви цели са конкретни, измерими, постижими, реалистични и ограничени във времето.
3. Анализ на пазара и конкуренцията
Анализът на пазара е ключов раздел от вашия бизнес план. Важно е да познавате вашата индустрия, кои са големите играчи в нея, както и кои са основните клиенти на вашия бизнес и защо.
Какво да включите в тази част от бизнес плана:
• Коя е вашата индустрия?
• Преглед на конкурентната среда.
• Колко голям според вас е пазарът за вашите продукти?
• Анализ на позицията на вашия бизнес на пазара.
• Кой е вашият идеален клиент?
Винаги ще имате конкуренция на пазара, дори и с иновативен продукт, така че е важно да включите преглед на конкурентите във вашия бизнес план. Ако навлизате на утвърден пазар, включете списък с няколко компании, които смятате за преки конкуренти, и обяснете как планирате да разграничите вашите продукти и бизнес от техните.
Определянето на потенциалния ви пазар включва оценка за това колко хора се нуждаят от вашия продукт. Въпреки че е вълнуващо да си представите невероятни цифри на продажбите, ще искате да използвате възможно най-много подходящи независими данни, за да потвърдите очаквания си потенциален пазар.
Съвет: Важно е да изберете правилния пазар за вашите продукти – такъв с много клиенти, които разбират и се нуждаят от вашия продукт. Ако изберете грешния пазар или правилния пазар в неподходящия момент, то бизнесът ви има шанс да успее да се пребори за добри продажби.
Тъй като това може да бъде труден процес, ето някои общи съвети, които да ви помогнат да започнете вашето проучване:
Разберете своя идеален клиентски профил – каква е демографската и психографската група, в която спада. В предишна статия ви разказахме как по-подробно какво включват тези характеристики и как можете да ги разберете коя е вашата целева аудитория.
Разгледайте също прогнозираните промени в броя на хората във вашата целева възрастова група през следващите няколко години. Потърсете информация за това дали вашата обща индустрия се очаква да расте или да намалява през следващите няколко години. Проучете съответните тенденции и посока на развитие в индустрията или бранша, от който сте част.
Разбира се, че няма как да имате перфектна и пълна информация за размера на общия пазар, но се опрете на възможно най-много достоверни и проверими данни.
Полезно: Разгледайте официалните държавни статистически данни за вашия сектор, запознайте се със статистките от индустриалните асоциации и се осланяйте на академични изследвания и уважавани новинарски издания, отразяващи вашата индустрия.
4. Откриване на вашите преимущества в бизнеса
Бизнес възможността трябва да убеди инвеститорите, че вашата организация отговаря на нуждите на пазара по начин, по който никоя друга компания не може.
Какво да включите:
• Кой е конкретният проблем, който вашият бизнес решава на пазара.
• Как го решава.
Направете т.нар. SWOT анализ (от английски Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats), с който да разберете кои са вашите силни и слаби страни, възможности и опасностите пред вашия бизнес. Така ще знаете и къде да вложите повече енергия, време и пари, за да можете да отговорите адекватно на конкуренцията, която дебне от предишната стъпка от бизнес плана ви.
Има три фактора, които можете да използвате, за да разграничите бизнеса си в лицето на конкуренцията:
• Предлагате по-ниски цени от по-голямата част от вашите конкуренти.
• Вашият продукт или услуга се отличава от този на настоящите лидери във вашата индустрия.
• Фокусирате се върху специфичен или нишов целеви пазар, преди да преминете към по-широк пазар.
5. Представете вашия екип и вътрешно управление
След като сте очертали идеите и възможностите е ред да представите кой може да постигне резултатите. Дори и все още да нямате екип, то тук можете да помислите и отбележите – колко и какви служители ще искате да наемете.
Какво да включите:
• Кои са вашите служители?
• Как те допринасят за успеха на вашия бизнес?
• Какъв е правният статут на компанията ви – ЕООД, ООД и тн.
Ако имате мениджърски екип, използвайте организационна диаграма, за да покажете вътрешната структура на вашата компания, включително ролите и отговорностите на всички служители.
6. Разкажете за вашите продукти и услуги
Вашите продукти или услуги ще бъдат на видно място в повечето области на вашия бизнес план, но е важно да предоставите раздел, който очертава ключови подробности за тях.
Какво да включите:
• Обща информация за всичките ви продукти или по-детайлна, ако са малко.
• Планирани нови продукти или услуги.
Важно е да се отбележи откъде идват продуктите – ръчно изработените ли са, трайни ли са, изискват ли специална доставка и т.н.
Тук е мястото да представите и всяка интелектуална собственост, която притежавате.
7. Изгответе маркетингов план
Маркетингът е експанзивен и ще бъде изкушаващо да покриете всеки възможен вид маркетинг, но кратък преглед на това как ще пуснете вашето уникално предложение за стойност на вашата целева аудитория, последван от тактически план, ще бъде достатъчен.
Мислете по-широко и стеснете оттам: Ще се съсредоточите ли върху бавна и стабилна игра, при която правите предварителна инвестиция в органично привличане на клиенти? Или ще генерирате много бързи клиенти, като използвате рекламна стратегия за плащане?
Този вид информация трябва да ръководи раздела за маркетинговия план на вашия бизнес план.
Вашите маркетингови усилия се формират директно от вашия идеален клиент.
Какво да включите:
• Каква е цената на вашите продукти или услуги?
• Как и къде ще продавате вашите стоки или услуги, за да стигнат до идеалния ви клиент?
• Каква е цената на продуктите ви и защо е такава?
• Какви промоции възнамерявате да правите?
• Разпишете кои са каналите, които смятате да използвате за реклама.
Не е нужно да бъдете подробни, но е добре да отбележите важните компоненти от всяка изброена точка като я обосновете.
Полезно: За това кой канал в социалните мрежи да изберете вече ви разказахме в статията: Как да изберем социална мрежа за бизнеса си?
8. Разгледайте логистиката на вашите стоки
Независимо дали пишете своя бизнес план, за да изясните всяка стъпка от пътя си или искате да привлечете инвестиции, то е добре да включите и раздел, който разглежда етапите от вашата логистика.
Какво да включите:
• Кои са вашите доставчици?
• Какво е вашето оборудване?
• Къде ще съхранявате продуктите си?
• Докъде ще доставяте стоките си?
• Как ще ги доставяте?
Този раздел е важен защото показва, че имате ясна представа и точно разбиране за пътя на вашите стоки от създаването им до потребителите.
След като преминете през всички точки ще можете да направите прогнозни за вашите разходи.
9. Финансово резюме
Очертаването на финансово резюме на това къде се намира вашият бизнес в момента и къде бихте искали да бъде в бъдеще ще обоснове този раздел. Помислете дали да не включите всяка парична информация, която ще даде на потенциалните инвеститори представа за финансовото състояние на вашия бизнес. Активи, пасиви, разходи, дълг, инвестиции, приходи и други са честна игра тук.
Нивото на детайлност, изисквано във вашия финансов план, ще зависи от вашата аудитория и цели, но обикновено ще искате да включите три основни изгледа на вашите финанси: отчет за доходите, баланс и отчет за паричните потоци. Също така може да е подходящо да включите финансови данни и прогнози.
Какво да включите:
• Отчет за приходите и разходите
• Баланс
• Отчет за паричния поток
• Какъв е свободният ви капитал
Вашият отчет за доходите е предназначен да даде поглед върху вашите източници на приходи и разходи за даден период от време.
Ако все още не сте стартирали своя бизнес, можете да проектирате бъдещи етапи от същата информация.
Вашият баланс предлага поглед върху това колко собствен капитал имате във вашия бизнес. От едната страна изброявате всичките си бизнес активи (това, което притежавате), а от другата страна, всичките си задължения (какво дължите). Това предоставя моментна снимка на капитала на вашия бизнес, който се изчислява като: Активи – Пасиви = Собствен капитал
Отбележете още какъв е паричният ви поток като вземете предвид кога са събрани приходите и кога са изплатени разходите. Когато парите, които получавате, са по-големи от парите, които излизате, вашият паричен поток е положителен.
Всички данни, които сте отчели ще ви дадат насоки за това как да изготвите план за действие при извънредни ситуации или да отстраните ненужни разходи, които натоварват бюджета ви.
10. Начертайте вашите изисквания за финансиране
Не забравяйте, че една от целите на бизнес плана е да осигури финансиране от инвеститори, така че ще трябва да включите изискванията за финансиране, които искате да бъдат изпълнени.
Какво да включите:
• Каква е сумата, от която се нуждае вашият бизнес?
• По какви причини се нуждаете от тези средства?
• Как ще ги оползотворите?
• За колко време ще успеете да възвърнете инвестицията?
Бъдете ясни и реалистични при отговарянето на тези въпроси, определете точните стъпки, които ще направите след като получите средствата и изберете как да проследите вашите резултати по посока качественото им усвояване.
Казаното по-горе важи за всеки един от разделите, защото бизнес планът ви не е документ, чието място е в някое забравено чекмедже. Ролята му е да ви служи за наръчник и да не ви позволява да загубите посоката, която сами сте си начертали.
Желателно е всяка година или на полугодие на сравните как се движите, дали не е необходими да направите някакви промени, за да постигнете целите си.
Бизнес планът може да ви помогне да определите своите ясни, обмислени и реални цели и стъпки за реализацията им. Дори и никога да не пожелаете да кандидатствате за финансиране, то събирането на цялата тази информация на едно място ще спомогне за разрастването на вашия бизнес и ще намали грешките, които бихте направили като начинаещи.
